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              聚能科技
              2021珠寶新零售大會產品發布
              珠寶新零售信息化與數據化升級

              珠寶店高效成交的“631黃金法則”

              發布日期:2022-03-29 12:41:23   瀏覽量 :526
              unknown unknown 發布日期:2022-03-29 12:41:23  
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              在店鋪里,影響個人業績的因素主要有3個,分別是顧客接待量、銷售技巧和運氣。在這三個要素中,往往有很多導購,甚至老板都會認為銷售技巧是最為重要的。其實,這個想法是不正確的,在這時有個所謂的“631”法則——即6分的客量、3分的技巧、1分的運氣。

              輪流接單不科學

              個人業績=60%顧客接待量+30%技巧+10%運氣。很顯然,顧客接待量對于最終業績的影響是最重要的。說到顧客接待量,得在此提一個關于“搶單”的話題,但凡店鋪中業績做的好的導購,都有一個共同特點,那就是眼疾手快,看到顧客進店就會喊“歡迎光臨”,搞得其他導購“沒有機會”,長此以往便遭人記恨,于是不斷被業績差的人冠以“會搶單”的名號。

              在店鋪日常管理中,由于同時上班的一般都有多名導購,進店的顧客到底由誰接待,是一件極易產生矛盾的事情。有些業績做得不怎么樣的導購,會經常向上級投訴:“××經常搶單。”


              什么樣的員工會投訴別人搶單?

              答案是:消極的員工。當店鋪沒有顧客的時候,積極的員工會一直關注店門,即使看起來他(她)和其他導購一樣也在閑聊,但是他(她)的目光會一直聚焦在門口,只要有顧客進店,便立刻上去迎賓、接待;而消極的員工則只有抱怨:“哎,他(她)真會搶。”于是乎,第二天找老板告狀:“××,她又搶單,昨天我們店一共進了30個顧客,她一個人接待了26個。她太會搶了,我可搶不過她。”老板一聽,看似恍然大悟:“哦,是的,她確實是搶單了。”有些店鋪是采取個人提成制,本來這種制度就容易讓員工之間產生矛盾,而搶單現象則會火上澆油。那么,該怎么辦呢?為了體現所謂的“公平”,很多門店管理者便采取了輪流接單制。這種方式似乎讓矛盾得以緩和,可是員工的積極性卻受到很大影響。

              輪流接單制,在一定程度上讓消極的員工滿意了,可是積極的員工卻會因為這個不合理的制度得不到滿足。因為消極的員工看到顧客也不積極、甚至不能第一時間發現顧客進店,而此時積極的員工看到了卻因為制度而無法去接待顧客。消極的員工給他(她)再多顧客,他(她)的心思沒有100%地放在工作上,業績也一樣提升不了;積極的員工由于顧客接待量的減少,個人業績隨之下滑。因此,這種制度不但會讓店鋪業績可能下滑、顧客滿意度降低,更重要的是店鋪留下了消極的員工,卻可能讓積極的員工對公司失去興趣。


              并且,那種所謂被投訴的現象并不叫搶單,而叫積極。你采取輪流接單制,其實是打擊積極的行為。

              應該誰先看到誰接待。所以,輪流接單制是并不一定是科學的。所以,可以不妨在適當的時候,通過更加巧妙的制度設計,給積極的員工一點個人發揮的空間,千萬別因為大多數人不積極,就一定要把積極的人套上枷鎖



              顧客接待量>銷售技巧

              為什么強調顧客接待量較之銷售技巧更重要呢?

              舉例說明,若門店一天下來進店人數是50人,顧客接待量絕對不會是51人。當導購主動向顧客推薦一個款式,卻被拒絕,大概會有70%的導購會再次向顧客主動推薦,也就是說在10個導購中有7個導購會繼續對顧客說:“您好,要不,您再看看這款吧。”剩下的3個人則會抱怨:“哎,又是閑逛的。”而第二次再被拒絕以后,只會有10%的導購會繼續向顧客推薦。如果連續三次都拒絕了,只會還剩下0.1%的導購會繼續推薦,也就是說10000導購中只有1個導購會有繼續推薦的耐心。


              案例:

              有一家店的導購(小林),她對產品知識了解得并不透徹,有時甚至會處出現這樣的“窘境”:

              顧客問小林:“你家這款戒指是鉑金的么?”

              小林回答:“是的吧。”

              顧客又心生疑慮:“是鉑金的么?我怎么看著像是K金的。”

              小林說:“哦,對不起,我是剛來的,我也不太清楚。”

              從這段對話中,可以了解到的是小林連商品知識都不太清楚,更別談什么過人的銷售技巧了??v然如此,小林在店鋪的業績依舊是不錯的。因為小林不畏顧客的再三拒絕,有足夠的耐心去主動為顧客推薦“下一款”、“下一款的下一款”。曾經有一次,一個女顧客在店里挑吊墜,問小林:“你們家有時尚一點的嗎?”小林介紹了一款,顧客看了看,拒絕了。小林又主動推薦給顧客,還是遭到了拒絕……就這么一來二去,顧客始終沒有選到心儀的那款吊墜。懷揣著失望的心緒,準備要走時,小林向其推薦了第六款,可能是觸動了顧客的心,也有可能是小林的堅持觸動了顧客的心,顧客竟然意外地說:“好吧,那就再看看。”誰料,這位顧客看完后,竟然非常滿意,直接就買單了。

              5次的被拒絕,并沒有妨礙小林第6次的成功推薦。有多少人能堅持!

              顧客接待量的單位不是人,而是人次。如前文所提及,門店一天下來的進店人數是50人,接待量不會變成51人。因為有了耐心和堅持,案例中的小林把1次接待量變成了6人次的接待量。若小林在第5次之后就放棄了,那么這筆成交就不復存在了。所以說,超級賣手不是會搶單,而是會在顧客多次拒絕后繼續給顧客推薦,也絕不會向老板抱怨別人搶單,抱怨搶單的人一定是弱者。就好比開寶馬車的人,絕對不會去抱怨公交車的擁擠。

              “人次”表現的就是在顧客拒絕你之后的再推薦次數,而不是連續試穿的次數。比如說,當導購向顧客推薦了一件首飾,他看了,不喜歡,導購又向他推薦,他又看了,這叫1人次。當顧客接待量變多了,技巧自然也多了。有的人做了5年,也仍然還只是一個普通導購,這是因為他(她)5年內的顧客接待量可能還比不上人家1年的顧客接待量。他(她)只會成天抱怨:“哎,又是閑逛的!今天怎么又下雨了?店里怎么都不來人呀?”他(她)上一天班8小時接待10人次,別人在同樣的單位時間內接待了30人次,這就相當于別人訓練了30人次的銷售技巧,而他(她)只訓練了10人次,換言之人家干了1年,他(她)干了3年,并且還不如人家干了1年的。他(她)干了3年,顧客在變化、市場需求也在變化,可是對此他(她)依然渾然不知,所以他(她)永遠不會有進步。這就是超級賣手和普通導購的區別。


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